SaaS-ohjelmistot ovat suosittuja niin kuluttaja-, eli Business-to-Consumer (B2C) että yritysasiakas, eli Business-to-Business (B2B) puolella jälkimmäisen pitäen tässä sisällään myös mm. Julkishallinnon.
B2C-markkinaan keskittyviä yrityksiä on määrällisesti selvästi vähemmän, sillä menestyminen edellyttää yleensä poikkeuksellisen mahdollisuuden löytämistä ja/tai erittäin merkittäviä investointeja markkinointiin. B2C SaaSissa tuote on usein pikemminkin pilvipalvelu, jossa todellinen lisäarvo tulee ohjelmistosta, mutta jossa asiakas ei koe “ostavansa” ohjelmistoa. Esimerkiksi Wolt tai Uber ovat ennen kaikkea ohjelmistotaloja.
Koska valta osa SaaS-yrityksistä ja -tuotteista Suomessa ja maailmalla on keskittynyt B2B-markkinaan, ja koska B2C:ssä harvemmin toimitaan tiukasti SaaS-liiketoiminnan säännöillä, käsittelen tässä SaaS-liiketoimintaa ja sen lainalaisuuksia lähinnä juuri B2B SaaSin näkökulmasta.
B2C-markkinaan keskittyvät yritykset kilpailevat tavalla tai toisella samasta rahasta ja joutuvat siksi erilaistamaan liiketoimintamalliaan kun B2B:ssä löytyy tuhansia alimarkkinoita: horisontaaleja, vertikaaleja, erilaisia asiakaskokoluokkia ja maita, joihin keskittyä. Samankaltaista ohjelmistoa voi tarjota tusina yritystä, jotka eivät kuitenkaan juuri koskaan joudu suoraan kilpailutilanteeseen. Näin B2B SaaSia pelataan pitkälti samalla SaaS-pelikirjalla, jonka oppeja tässä selostan.
