ACV eli keskimääräinen vuosikauppa
Annual Contract Value (ACV) kertoo paljonko keskimääräinen saatu kauppa vuositasolla tuottaa. ACV auttaa ymmärtämään myyntityön kannattavuutta ja yleensä painottaa uudesta kaupasta ensimmäiselle vuodelle tulevia tuottoja, eikä asiakaskunnan keskiarvoja…
Annual Recurring Revenue (ARR)
Annual Recurring Revenue (ARR) lasketaan yleensä kertomalla viimeisimmän kuukauden MRR kahdellatoista. Koska SaaS-yrityksen tulo on jatkuvaa, kuvaa ARR hyvin vuositasolla sitä kokoluokkaa, missä yritys on.
ARR = MRR * 12
Antti Pietilä
Antti Pietilä on SaaS-klubin perustaja & vetäjä ja SaaS-yrittäjä itsekin. Antti haastattelee podissaan monia Suomen johtavia SaaS-kasvoja…
API-rajapinta
SaaS-ohjelmistoa ei perinteisessä mielessä voi räätälöidä kuten omalle palvelimelle asennettavaa järjestelmää. Sen sijaan, että räätälöinti tapahtuisi “purkin sisällä” se tapahtuu “purkin ulkopuolelta” ohjelmointirajapintoja, eli API-rajapintoja hyödyntäen…
Average Revenue Per Account (ARPA)
Average Revenue Per Account (ARPA) kertoo paljonko tuloja saadaan keskimäärin asiakkaasta. ARPA sopii paremmin yritystuotteisiin (B2B), joissa yrityksellä on useita käyttäjiä.
ARPA = MRR / asiakkaiden määrä
Average Revenue Per Paying User (ARPPU)
Average Revenue Per Paying User (ARPPU) kertoo puolestaan maksavien käyttäjien keskimääräisen tulon. Jos käytössä on ilmainen versio voi olla järkevää laskea sekä ARPU että ARPPU, sillä tällöin luvuissa on eroa.
ARPPU = MRR / aktiivisten maksavien käyttäjien määrä
Average Revenue Per User (ARPU)
Average Revenue Per User (ARPU) kertoo puolestaan paljonko tuloja saadaan keskimäärin käyttäjästä, jos käyttäjä on SaaS-sovelluksen mittaamisen kannalta tiliä järkevämpi käsite.
ARPU = MRR / aktiivisten käyttäjien määrä
B2C ja B2B
SaaS-ohjelmistot ovat suosittuja niin kuluttaja-, eli Business-to-Consumer (B2C) että yritysasiakas, eli Business-to-Business (B2B) puolella jälkimmäisen pitäen tässä sisällään myös mm. julkishallinnon…
Bootstrap vs. VC
SaaS-yritykset voi jakaa karkeasti kahteen kastiin: itse tai tulovirralla rahoitettuihin (eng. bootstrapped) ja toisaalta sijoittajien rahoittamiin (eng. VC-funded)…
CAC payback
CAC payback kuvaa sitä kuinka nopeasti asiakashankintakulu saadaan takaisin. Payback ei kuitenkaan huomioi takaisinmaksun jälkeistä tuloa, eli pelkkä lyhyt payback ei välttämättä kerro asiakashankinnan järkevyydestä…
CAC Ratio
CAC Ratio kuvaa sitä paljonko yhden dollarin tai euron uuden ARR:n hankkimiseen on käytettävä rahaa. Uutena ARR:nä nähdään sekä uudet asiakkuudet että vanhoilta saatava lisämyynti ja muu käytön laajentuminen…
Churn eli asiakaspoistuma
Churn eli asiakaspoistuma kuvaa kuinka monta prosenttia SaaS-yritys menetti asiakkaita valitun ajanjakson aikana. Churn ilmoitetaan joko kuukausi- tai vuosipoistumana.
CLV-to-CAC
CLV-to-CAC kuvaa kuinka paljon asiakkuuksien elinkaariarvoa pystytään asiakashankintaan käytetyllä rahalla tuottamaan. Esimerkiksi 3:1 pidetään usein tasona, jolloin kasvuun kannattaa jo alkaa panostamaan, eli yhdellä eurolla saadaan tulevaisuudessa 3 euroa tuloa…
Conversion Rate
Conversion Rate kuvaa kuinka moni tiettyyn pisteeseen saapuneista päätyy tavoitetilaan eli konvertoituu. Konversioastetta voidaan mitata vaikkapa sivun sisällä, eli kuinka moni laskeutumissivulle päätyneistä täyttää lomakkeen…
Customer Acquisition Cost (CAC)
Customer Acquisition Cost (CAC) eli asiakashankintakulu kertoo paljonko uuden asiakkaan hankkiminen keskimäärin maksaa. Se lasketaan huomioimalla kaikki yrityksen asiakashankintaan tehdyt panostukset jaettuna voitettujen asiakkuuksien määrällä…
Customer Lifetime Value (CLV, CLTV, LTV)
Customer Lifetime Value (CLV, CLTV, LTV) kuvaa asiakkuudesta koko sen elinkaaren aikana saatavaa tuottoa eli katetta. Koska SaaSissa kate on yleensä erittäin korkea, jätetään useimmissa malleissa asiakkuuden tuomat kulut huomiotta…
Customer Retension Rate (CRR)
Customer Retension Rate (CRR) kuvaa kuinka monta prosenttia asiakkaista SaaS-yritys kykeni pitämään. 97 prosentin CRR tarkoittaa 3% churnia.
CRR = 100 – Churn
Customer Satisfaction Score (CSAT)
Customer Satisfaction Score (CSAT) mittaa NPS:n tavoin asiakastyytyväisyyttä, mutta hieman eri tavoin. Kyselyyn vastataan antamalla arvosana 1-5. Vastauksista 4 ja 5 ovat tyytyväisiä asiakkaita.
CSAT = tyytyväisiä asiakkaita / vastanneita * 100
Dollar churn
Dollar churn viittaa siihen paljonko MRR:ää hävittiin ajanjaksolla vanhoista asiakkaista. Lukuun ei siis koskaan lasketa mukaan ajanjaksolla hankittujen uusien asiakkaiden tuomaan toistuvaistuloa, mutta siihen huomioidaan vanhoilta asiakkailta saadut lisämyynnit.
Churn rate = hävitty toistuvaistulo / toistuvaistulo kauden alussa * 100
EULA, End-User-Licence-Agreement
EULA eli lisenssisopimus ei yleensä kuulu SaaS-palveluun, sillä SaaSissa asiakas ei tyypillisesti saa softasta kopiota asennettavakseen.
Expansion CAC Ratio
Expansion CAC Ratio kertoo taas kuinka paljon lisämyynnin ja käytön laajennuksen aikaansaamiseksi on käytettävä rahaa.
Expansion CAC ratio = ekspansioon myynti- ja markkinointikulut / ekspansion ARR
Inbound, Outbound
SaaS-yrityksen asiakashankintamallit voi jakaa kahteen pääryhmään: inbound-malliin, jossa asiakkaat saadaan löytämään tuotteen luokse ja outbound-malliin, jossa tuote viedään asiakkaan eteen ilman tietoa asiakkaan kiinnostuksesta.
Kanava ja kumppanit
Perinteisessä ohjelmistobusineksessä kanava ja kumppanit näyttelevät suurta roolia. Eivät toki kaikkien liiketoiminnassa, mutta monien…
Keskimääräinen uusmyynti per myyjä
Keskimääräinen uusmyynti per myyjä mittaa yrityksen myyntityön tehokkuutta erityisesti uusmyynnissä. Suomalaisilla SaaS-yrityksillä luku tuntuu pyörivän…
Kohortti
Tunnusluvuista puhuttaessa ei voi ohittaa termiä kohortti (Cohort). Kohortti tarkoittaa saman saapumiserän seuraamista ajan funktiona. Esimerkkinä voisi olla tietyn asiakashankintakeinon kautta saadut asiakkaat, ja kuinka kannattaviksi ja pitkäikäisiksi kyseisen kohortin asiakkaat kehittyvät…
Kuukausi- tai vuosilaskutus
SaaS-ohjelmistosta maksetaan niin sanotusti käytön mukaan. Tyypillisesti hinnoittelumallit yritysohjelmistoissa perustuvat esimerkiksi käyttäjämääriin (per seat) ja tämän lisäksi käytetään versiota…
Liikevaihto (ei käytetä!)
Liikevaihtoa ei käytetä kuvaamaan SaaS-yrityksen liiketoiminnan kokoa, sillä se on tyypillisesti huomattavasti ARR:ää perässä, eikä siten anna liiketoiminnan koosta ajantasaista kuvaa.
Logo churn
Logo churn viittaa asiakkaiden määrään, eli kuinka monta asiakasta menetettiin ajanjakson alussa olleista asiakkaista. Lukuun ei siis koskaan lasketa mukaan ajanjaksolla hankittuja uusia asiakkuuksia.
Magic number
Magic number on CAC Ration käänteisluku ja kertoo paljonko yhdellä eurolla tai dollarilla saadaan ARR:ää.
Magic number = 1/CAC Ratio
Monthly Recurring Revenue (MRR)
Monthly Recurring Revenue (MRR) lasketaan kuukausittain toistuvat tulot laskutussyklistä riippumatta. Toistuvaistuloon ei huomioida kertaluontoisia koulutus- tai aloituskuluja, eikä työtunteihin perustuvaa palvelumyyntiä, joiden katsotaan olevan niinikään kertaluontoista eikä skaalautuvaa…
MRR tai ARR on SaaS-yrityksen liikevaihto
SaaS-yritys ei yleensä puhu eikä mittaa liikevaihtoa, vaan keskeisenä korvikkeena käytetään Monthly Recurring Revenue -lukua eli MRR:ää tai sen 12 kertaa Annual Recurring Revenue -lukua eli ARR:ää.
Multitenant
Perinteinen ohjelmisto on suunniteltu siten, että sitä käyttää yksi kuluttaja tai asiakasyritys kerrallaan. Eli esimerkiksi toiminnanohjausjärjestelmä asennetaan yrityksen palvelimelle. Jokaisella asiakasyrityksellä on siis oma instanssi omalla palvelimellaan, ja siten oma myös oma tietokanta…
Myyntisyklin pituus
Myyntisyklin pituus mittaa aikaa, joka kuluu myynniltä keskimäärin kuljettaa liidistä asiakkaaksi. SaaS-yrittäjien kanssa jutellessa tyypilliseksi myyntisykliksi mainitaan usein 6-18 kuukautta…
Negative churn eli asiakkuuksien kasvattaminen
Negative churn viittaa käsitteenä siihen, että vanhojen asiakkaiden toivotaan lisäävän ostoja ja siten SaaS-yrityksen tuloja enemmän kuin mitä asiakaspoistuman kautta katoaa…
Net Burn Rate
Net Burn Rate kuvaa sitä kuinka nopeasti SaaS-yritys syö kassavarat kuten saamansa rahoituksen. Tulorahoitus eli myynti pienentävät burn ratea. Burn Raten yksikkö on aika, ja sitä voidaan laskea kuukausissa tai vuosissa, yleensä kuukausissa…
Net Burn rate = kaikki kulut – kaikki tulot / kassavarat
Net Promoter Score (NPS)
Net Promoter Score (NPS) mittaa paljonko arvoa asiakkaat kokevat saavansa tuotteesta kysymällä “kuinka todennäköisesti suosittelisit tuotettamme ystävälle tai kolleegalle?”. Asteikko on 0-10, josta 10 on paras ja 0 huonoin…
Net Retension Rate (NRR)
Net Retension Rate (NRR) kuvaa kykyä säilyttää tai jopa kasvattaa toistuvaistuloa. NRR ei huomioi uusia asiakkaita, vaan pelkästään kauden aikana saadut lisämyynnit ja käytön laajennukset vähennettynä asiakaspoistumalla ja käytön pienentymisellä…
New business CAC Ratio
New business CAC Ratio: New ARR kertoo sen paljonko uusien asiakkuuksien kautta saatavaan ARR:ään on käytettävä rahaa.
New business CAC ratio = Uusasiakashankinnan myynti- ja markkinointikulut / uusi ARR
Pivot
Kun (SaaS-)startup muuttaa suuntaa, puhutaan pivotista, eli kääntymisestä tukipisteen tai -pisteiden ympärillä kohti uutta. Tällöin on todettu, ettei menestyksen avain löydy nykyisestä suunnasta, vaan sitä on haettava muualta.
Product-Led Growth
Perinteisesti SaaSia on myyty tai markkinoitu, jolloin asiakkaalle tuote “myydään” paperilla ja tuotteen kokeilu tai demo on melko myöhään ostoprosessissa. Onhan totta, että monelle liiketoimintapäättäjälle tärkeintä on tuotteesta saatavat hyödyt, kuin se minkälainen tuotetta on käyttää…
Product-Market Fit
SaaS-yrityksistä tai ylipäätään startupeista puhuttaessa kuulee usein puhuttavan Product-Market Fit:istä (PMF). Sanotaan, että yritykset ovat vaiheessa joko ennen tai jälkeen Product-Market Fit. PMF on erityisesti alkuvaiheessa jopa mystiset ulottuvuudet saava käsite, jossa perustaja(t) arvuuttelevat onko PMF jo saavutettu vai ei.
Revenue Run Rate (RRR)
Revenue Run Rate (RRR) eroaa ARR:stä siten, että RRR:ään lasketaan toistuvaistulojen lisäksi muutkin tulot, kuten tulot asiantuntijapalveluista tai käyttöönotoista.
Rule of 40
Rule of 40 on nopeasti suosioon noussut nyrkkisääntö joka yhdistää kannattavuuden ja kasvunopeuden. Rule of 40 tarkoittaa, että yrityksen kateprosentti ja kasvuprosentti yhteenlaskettuna ovat tai ylittävät luvun 40…
SaaS-klubi
Suomen SaaS-yritykset, -yrittäjät, perustajat ja kasvun tekijät, kuten myös keskeiset SaaS-klusterin toimijat kuten pääomasijoittajat kokoontuvat Software Finlandin SaaS-klubissa.
SaaS-yrityksen kulurakenne
Lähes kaikki kulut ovat etupainotteisia, mutta tulot tulevat asiakassuhteen keston mukaan vuosien, tyypillisesti 5-10 vuoden, kuluessa…
SaaS, Software-as-a-Service
SaaS eli Software-as-a-Service tarkoittaa ohjelmiston tarjoamista palveluna siten, että toimittaja vastaa ohjelmiston pyörittämisestä, palvelimista, tietoturvasta ja niin edelleen, ja asiakas maksaa siitä käytön mukaan esim. kk-maksua…
Sisältömarkkinointi
Kansainväliseen kasvuun tähtäävät SaaS-yritykset käyttävät lähes poikkeuksetta sisältömarkkinointia tavalla tai toisella osana kasvukoneistoaan. Sisältömarkkinointi on aina osa inboundia, mutta sitä käytetään myös aivan suurimpia asiakkaita tavoittelevassa outboundissa “tulitukena”.
Subscription Economy
SaaS-ohjelmistoa ei siis hankita, vuokrata tai liisata vaan se tilataan. Koska suomeksi tilaaminen ymmärretään usein esimerkiksi verkkokaupasta tilaamisena (eng. order) on syytä tarkentaa, että puhutaan nimenomaan subscribe-termin mukaisesta tilaamisesta…
Unicorn
Pääomasijoittajien mallina on sijoittaa pieneen joukkoon erittäin lupaavia yrityksiä, joista he toivovat yhtä megamenestystä, muutamaa menestystä ja loput saisivat häiritä mahdollisimman vähän…
