ACV eli keskimääräinen vuosikauppa

Annual Contract Value eli ACV kertoo tyypillisesti paljonko asiakkaalta saadaan ensimmäisenä vuonna laskuttaa. Tyypillisesti siksi, että ACV:n laskutavat vaihtelevat yrityskohtaisesti.

Antti Pietilä

Olen Antti Pietilä, SaaS-klubin perustaja ja vetäjä, ja SaaS-yrittäjä itsekin.

API-rajapinta

SaaS-ohjelmistoa ei perinteisessä mielessä voi räätälöidä kuten omalle palvelimelle asennettavaa järjestelmää. Sen sijaan, että räätälöinti tapahtuisi “purkin sisällä” se tapahtuu “purkin ulkopuolelta” ohjelmointirajapintoja, eli API-rajapintoja hyödyntäen.

B2C ja B2B

SaaS-ohjelmistot ovat suosittuja niin kuluttaja-, eli Business-to-Consumer (B2C) että yritysasiakas, eli Business-to-Business (B2B) puolella jälkimmäisen pitäen tässä sisällään myös mm. Julkishallinnon.

Bootstrap vs. VC

SaaS-yritykset voi jakaa karkeasti kahteen kastiin: itse tai tulovirralla rahoitettuihin (eng. bootstrapped) ja toisaalta sijoittajien rahoittamiin (eng. VC-funded).

CAC/CLV

Kasvua varten SaaS-yrityksen on löydettävä keino(t) hankkia asiakkaita edullisesti (asiakashankintakulu, eng. Customer Acquisition Cost, CAC) ja saada niistä runsas tuotto (asiakkaan elinkaariarvo, eng. Customer Lifetime Value, CLV).

Churn eli asiakaspoistuma

SaaSin ehkä keskeisin luku on asiakaspoistuma% eli kuinka monta prosenttia kuukausituotosta hävitään ilman uusasiakashankintaa kuukaudessa.

EULA, End-User-Licence-Agreement

EULA eli lisenssisopimus ei yleensä kuulu SaaS-palveluun, sillä SaaSissa asiakas ei tyypillisesti saa softasta kopiota asennettavakseen.

Inbound, Outbound

SaaS-yrityksen asiakashankintamallit voi jakaa kahteen pääryhmään: inbound-malliin, jossa asiakkaat saadaan löytämään tuotteen luokse ja outbound-malliin, jossa tuote viedään asiakkaan eteen ilman tietoa asiakkaan kiinnostuksesta.

Kanava ja kumppanit

Perinteisessä ohjelmistobusineksessä kanava ja kumppanit näyttelevät suurta roolia. Eivät toki kaikkien liiketoiminnassa, mutta monien.

Kuukausi- tai vuosilaskutus

SaaS-ohjelmistosta maksetaan niin sanotusti käytön mukaan. Tyypillisesti hinnoittelumallit yritysohjelmistoissa perustuvat esimerkiksi käyttäjämääriin (per seat) ja tämän lisäksi käytetään versiota.

MRR tai ARR on SaaS-yrityksen liikevaihto

SaaS-yritys ei yleensä puhu eikä mittaa liikevaihtoa, vaan keskeisenä korvikkeena käytetään Monthly Recurring Revenue -lukua eli MRR:ää tai sen 12 kertaa Annual Recurring Revenue -lukua eli ARR:ää.

Multitenant

Perinteinen ohjelmisto on suunniteltu siten, että sitä käyttää yksi kuluttaja tai asiakasyritys kerrallaan. Eli esimerkiksi toiminnanohjausjärjestelmä asennetaan yrityksen palvelimelle. Jokaisella asiakasyrityksellä on siis oma instanssi omalla palvelimellaan, ja siten oma myös oma tietokanta.

Negative churn eli asiakkuuksien kasvattaminen

Negatiivinen asiakaspoistuma kuulostaa mahdottomalta, mutta tarkoittaa sitä, että jäljellejäävät asiakkaat ostavat lisää enemmän kuin poistuvat vievät mukanaan.

Pivot

Kun (SaaS-)startup muuttaa suuntaa, puhutaan pivotista, eli kääntymisestä tukipisteen tai -pisteiden ympärillä kohti uutta. Tällöin on todettu, ettei menestyksen avain löydy nykyisestä suunnasta, vaan sitä on haettava muualta.

Product-Led Growth

Perinteisesti SaaSia on myyty tai markkinoitu, jolloin asiakkaalle tuote “myydään” paperilla ja tuotteen kokeilu tai demo on melko myöhään ostoprosessissa. Onhan totta, että monelle liiketoimintapäättäjälle tärkeintä on tuotteesta saatavat hyödyt, kuin se minkälainen tuotetta on käyttää.

Product-Market Fit

SaaS-yrityksistä tai ylipäätään startupeista puhuttaessa kuulee usein puhuttavan Product-Market Fit:istä (PMF). Sanotaan, että yritykset ovat vaiheessa joko ennen tai jälkeen Product-Market Fit. PMF on erityisesti alkuvaiheessa jopa mystiset ulottuvuudet saava käsite, jossa perustaja(t) arvuuttelevat onko PMF jo saavutettu vai ei.

SaaS-klubi

Suomen SaaS-yritykset, -yrittäjät, perustajat ja kasvun tekijät, kuten myös keskeiset SaaS-klusterin toimijat kuten pääomasijoittajat ja SaaSin erikoismiehet ja -naiset kokoontuvat Ohjelmisto- ja e-business ry:n alla toimivassa SaaS-klubissa.

SaaS-yrityksen kulurakenne

Lähes kaikki kulut ovat etupainotteisia, mutta tulot tulevat asiakassuhteen keston mukaan vuosien, tyypillisesti 5-10 vuoden, kuluessa.

SaaS, Software-as-a-Service

SaaS eli Software-as-a-Service tarkoittaa ohjelmiston tarjoamista palveluna siten, että toimittaja vastaa ohjelmiston pyörittämisestä, palvelimista, tietoturvasta ja niin edelleen, ja asiakas maksaa siitä käytön mukaan esim. kk-maksua.

Sisältömarkkinointi

Kansainväliseen kasvuun tähtäävät SaaS-yritykset käyttävät lähes poikkeuksetta sisältömarkkinointia tavalla tai toisella osana kasvukoneistoaan. Sisältömarkkinointi on aina osa inboundia, mutta sitä käytetään myös aivan suurimpia asiakkaita tavoittelevassa outboundissa “tulitukena”.

Subscription Economy

SaaS-ohjelmistoa ei siis hankita, vuokrata tai liisata vaan se tilataan. Koska suomeksi tilaaminen ymmärretään usein esimerkiksi verkkokaupasta tilaamisena (eng. order) on syytä tarkentaa, että puhutaan nimenomaan subscribe-termin mukaisesta tilaamisesta.

Unicorn

Pääomasijoittajien mallina on sijoittaa pieneen joukkoon erittäin lupaavia yrityksiä, joista he toivovat yhtä megamenestystä, muutamaa menestystä ja loput saisivat häiritä mahdollisimman vähän.