Product-Market Fit

SaaS-yrityksistä tai ylipäätään startupeista puhuttaessa kuulee usein puhuttavan Product-Market Fit:istä (PMF). Sanotaan, että yritykset ovat vaiheessa joko ennen tai jälkeen Product-Market Fit. PMF on erityisesti alkuvaiheessa jopa mystiset ulottuvuudet saava käsite, jossa perustaja(t) arvuuttelevat onko PMF jo saavutettu vai ei.

Product-Market Fit tarkoittaa, että yritys on löytänyt markkinan jolla on ongelma ja kykenee sen ratkaisemaan sen tuotteellaan markkinan havittelemalla tavalla. Markkina pitää tässä kontekstissa ymmärtää hyvin kirkkaasti ymmärrettynä kohderyhmänä ja sen tarpeena. Siis sellaisena, joita voidaan lähteä jahtaamaan. “Sinne päin” ei todellakaan riitä. Sama koskee itse ratkaisua eli tuotetta.

Käytännössä (SaaS-)startup joutuu iteroimaan sekä markkinavalintaa että tuotetta, ja tuo iteraatio on usein etsimistä, johon sisältyy suurempia ja pienempiä pivotteja (josta kohta lisää).

Sanotaan, että kun kasvusta tulee olennaisesti helpompaa, PMF on löytynyt. Sanotaan myös, että jos asiakkaat kokevat, että tuotteesta luopuminen olisi suuri takaisku, PMF on löytynyt. Menetelmiä on monia, mutta mitään tarkkaa keinoa Fitin toteamiseksi ei oikein ole.

David Skok, tunnettu SaaS-sijoittaja ja ajattelija, toteaa, että ennen ja jälkeen vaiheiden välissä osin päällekkäin on vaihe, jossa löydetään skaalautuva, ennustettava ja kannattava kasvumalli. Siihen kuuluu mm. viestin (eng. messaging) kirkastuminen.

Suomalaisia SaaS-yrityksiä hyvin tuntevana väitän, että liian monet lähtevät skaalaamaan liiketoimintaa ennen kuin istuvuus (eng. Fit) on kohdallaan. Hätiköinnistä aiheutuu se, ettei kasvu koskaan ole riittävän helppoa eikä helpotu. Tähän vaikuttaa toki myös se, että Suomesta löytyy harvoin riittävän isoa verraten homogeenista markkina(saumaa). Jonka takia istuvuuttakaan ei saada kohdalleen. Tuotteen kun pitää taipua liian monenlaisiin tarpeisiin.